研讨会现场
互联网渠道可高效触达客户销售新规的落地，让理财产品销售有规则可循，而《银行理财产品销售模式研究》这一报告则以前瞻性的视角展开探讨。
张旭阳在介绍课题时表示，银行理财子公司现有渠道互联网获客能力较弱。除了个别银行以外，不管是母行的互联网渠道，还是手机银行，很少有理财公司做自己的直销渠道。
光大理财董事长张旭阳他剖析了资管产品的线上化发展趋势，厘清了互联网销售中的代销和导流间的差异。他认为，线上化场景对资管产品和财富管理有着不可替代的价值。互联网场景在销售和投资者教育方面独具优势，可以在短时内高效精准触达海量用户，较好发挥产品货架功能，为投资者提供很好的仓储安排，增加理财客群的覆盖率，并且有效开展投资者教育活动。代销和导流如何区分？他解释道，获客的本质是基于信息交互的需求匹配，帮助销售机构更精准触达客户，提高销售机构与潜在客户进行进一步信息交互的便利。真正的导流仅发挥通道作用，不影响销售决策。
“新规出台以后，理财子和代销银行之间要进一步加强协同。在实务中，哪怕一个环节出了问题，整个系统就过不了关，所以程序必须很清晰。”汤夕生表示，投研、风控能力提升，最终落实到产品创新和产品收益上，这才是对老百姓最大的吸引力。
兴银理财副总裁汤夕生机构代销过程中，面临权责界定与自主可控上的难点。王珺认为，从互联网代销角度来看，可以通过小程序与区块链的技术框架予以解决。
她表示，在权责界定上，互联网平台可以提供技术服务和流量入口，而不参与到产品设计与销售服务环节。在自主可控上，小程序可为金融机构提供独立环境，并连接其自主开发和管理的交易系统。再利用区块链技术加密存储整个业务流程，做到留痕可溯源，安全不可篡改。
基煜基金董事长王翔是一位来自基金行业的老将，他提出渠道建设要坚持“长期主义”，传统渠道需要10~15年的布局，线上渠道也需要5~10年，要做好打持久战的准备。让投资者理解收益的背后是风险销售新规对理财机构展示业绩比较基准做了严格要求。对此，段兵认为，资管行业有必要树立严肃的业绩比较基准自律机制，建立严格的业绩监督和披露机制与跟踪误差机制。对于最终产品收益明显偏离业绩比较基准的机构，无论过高或过低，都应详细披露。
农银理财总裁段兵关于打破刚兑，段兵指出了两个认知误区。一是认为客户赔钱就是打破了刚兑，客户赔钱只能说资管没有达到为客户财富保值增值的目标；二是通过让投资者赔钱来教育投资者，事实上如果投资者赔钱了，他不会来投资，也不需要谁教育。
“要让投资者理解收益是通过承担风险得到，明白承担了什么风险，这是投教和信披的核心。”段兵表示。
盈米基金总裁肖雯
肖雯表示，要做好投资者教育，第一是影响客户经理的心智，将优质的投教内容做好标签，提供给一线的客户经理，让他们能够随时准备好话术。第二是占领客户心智，产品和服务要匹配客户的认知，从而获得他们的认同，继而改变认知。
理财子发展面临三大约束条件新规下，理财销售应如何构建核心竞争力？刘智夫表示，从监管角度来看，《资管新规》及配套细则最主要还是解决了制度的框架性问题，迅速补齐制度的短板，为行业健康发展提供了基本遵循。在*策制定时，尽可能避免一刀切，为未来发展留有空间，从制度框架的角度去完善规则体系。银保监会创新部副主任刘智夫
他认为，销售新规体现了三方面的基本要求：一是强调了诚信经营的理念，要求增强信息披露和投资者适当性保护，信披要求的核心是诚信；二是树立审慎经营理念，强化风险管控要求；三是强调树立合规文化，这是保证行业行稳致远的基本制度保障和要求。
张旭阳表示，他对中国资管市场充满信心，商业银行从重资产、顺周期的行业，向轻资产、非顺周期的行业转型，银行资管业务是很重要的环节。预计“十四五”期间资管规模将取得12%年化增速，达到万亿。银行理财公司需明确自身战略定位，围绕进入资本市场的准入条件，加强自身投研能力，真正按资管逻辑去定义自己、打造自己。
邮储银行资产负债部总经理刘丽娜从监管部门转战理财子，近期又调任总行资产负债部，角色转换让刘丽娜看待资管转型的视角更加多元。她表示，理财子公司的发展一定程度上并不完全取决于自身，而是受三大前提条件的约束。一是要回到为客户创造价值的本源，这是所有资管产品定位的共性；二是要妥善处理与母行之间的关系，在表内表外、存款理财等多种因素中寻找平衡、稳妥发展；三是要找准定位，目前表内外投资配置和风险偏好同质化严重，某些品种表内资产的风险收益水平还更具优势，在这种环境下，理财如何做到比表内的存款更具吸引力，同时还要保护客户的利益，波动较小，是资管的价值和定位的关键所在。
与会嘉宾围绕资管转型、合规销售、投资者教育等方面的探索实践展开进一步讨论。大家感到本次会议十分及时，新金融联盟搭建的监管与业界交流的平台，对促进行业发展大有裨益。更多嘉宾精彩观点将陆续发布，敬请